V čom spočíva podnikanie v realitách
Podstata realitného podnikania spočíva v sprostredkovaní predaja, kúpy alebo prenájmu nehnuteľností. Je to “vyhľadávanie druhej strany”, teda presnejšie vyhľadanie vhodného kupujúceho pre predávajúceho, nájomcu pre prenajímateľa a naopak. Je to spájanie dopytu s ponukou na realitnom trhu.
V širšom chápaní možno do kategórie realitné podnikanie zaradiť aj realitné developerstvo (výstavba bytov, domov, zmena zelených lúk na stavebné parcely a pod.), ale aj výkup a následný predaj nehnuteľnosti so ziskom. Pod realitný biznis sa zvyknú najmä v zahraničí podraďovať aj činnosti spojené so správou a údržbou nehnuteľností (facility management).
Z našich zistení vyplýva, že tí, ktorí majú záujem začať podnikať s realitami, zvyknú najskôr začať pracovať ako realitní makléri a neskôr si otvoria vlastnú realitnú kanceláriu. Tí odvážnejší si otvoria realitnú kanceláriu hneď.
Pozrieť kurz pre začínajúcich obchodníkov s realitami /realitných maklérov/ »
Realitná kancelária
Realitná kancelária je podnikateľský subjekt, ktorý zabezpečuje (najmä prostredníctvom svojich realitných maklérov) služby spojené so sprostredkovaním predaja alebo prenájmu nehnuteľností.
Aké povolenie na podnikanie musí mať realitná kancelária
Vo všeobecnosti treba uviesť, že legislatíva je na úseku realitného podnikania nedostatočná a navyše značne “deravá”.
V súčasnosti je potrebné pre vstup do podnikania v realitnej oblasti (na otvorenie vlastnej realitnej kancelárie) splniť podmienky, ktoré sa možno na prvý pohľad javia prísnejšie, ale v skutočnosti neplnia účel, ktorým je stanovenie odborného “cenzu” pre vydanie tejto viazanej živnosti.
Ak si chcete založiť vlastnú realitnú kanceláriu (teda sám vo vlastnom mene vstúpiť na realitný trh a sprostredkovať predaj, kúpu a prenájom nehnuteľností), je potrebné, aby ste mali ako fyzická osoba alebo vaša obchodná spoločnosť v predmete podnikania činnosť: “sprostredkovanie kúpy, predaja a prenájmu nehnuteľností (realitná činnosť)“. Živnostenský zákon pre vydanie tejto viazanej živnosti od budúcich podnikateľov požaduje, aby ste okrem všeobecných náležitosti (plnoletosť, bezúhonnosť a spôsobilosť na právne úkony) preukázali aj odbornú spôsobilosť, a to dokladom o dosiahnutí vysokoškolského vzdelania ekonomického, právnického, stavebného alebo architektonického smeru alebo úplné stredoškolské vzdelanie s maturitou a 5 rokov prax v odbore. Ak žiadateľ podmienky nespĺňa, vyžaduje sa, aby si stanovil zodpovedného zástupcu, ktorý odbornú spôsobilosť spĺňať bude.
Z veľkého počtu spoločností s predmetom podnikania “realitná činnosť” uvedených v obchodnom registri musí byť každému zrejmé, že nemôže byť náročné podmienky pre jej vydanie splniť. Podľa našich zistení najčastejším spôsobom, ako sa citovaný právny predpis obchádza, je predloženie vyhlásenia podnikateľa, že žiadateľ “má v odbore päťročnú prax”. Ide o vágnu a nepresnú legislatívnu formuláciu, ktorá umožňuje špekulatívne výklady. A prax je toho svedkom. Nie je jednoznačné, akým spôsobom by mal žiadateľ získanú prax preukázať, či je nevyhnutné preukázať existenciu pracovného pomeru s osobou, ktorá realitnú činnosť vykonávala, alebo stačí, keď s takou osobou len spolupracoval (v rámci obchodno-zaväzkového vzťahu).
Dnes nie je ojedinelým javom, že odbor živnostenského podnikania vydá oprávnenie na podnikanie v realitnej oblasti aj takému žiadateľovi, ktorý predloží len “čestné vyhlásenie”, že má v realitnej oblasti prax viac ako 5 rokov. Problematický sa javí byť aj inštitút zodpovedného zástupcu, ktorý predstavuje často len formalitu a býva účelovo stanovený len na získanie oprávnenia na podnikanie.
Nevyžaduje sa, aby bol zodpovedný zástupca v pracovnom pomere k podnikateľovi, ak je manžel (manželka) podnikateľa alebo podnikateľov príbuzný v priamom rade (predkovia a potomkovia) alebo súrodenec, alebo ak ide o právnickú osobu, jej spoločník alebo člen.
Z uvedeného vyplýva, že viazanú živnosť pre podnikanie v realitnej oblasti nie je problém získať.
Po takmer 4-ročnej práci tím Slovenskej realitnej akadémie vytvoril kompletný „balík“ toho, čo potrebujete vedieť, ak si chcete založiť a úspešne manažovať vlastnú realitnú kanceláriu. Balík Vlastná RK tvoria návody, postupy, skúsenosti, postrehy, vzory dokumentov, informačné systémy, internetová stránka, poradenstvo ako aj možnosť byť v kontakte a radiť sa s inými z tejto oblasti, teda mať odborné zázemie. O založení vlastnej realitnej kancelárie si môžete prečítať tu.
Realitný maklér
Najskôr si povedzme, kto je realitný maklér. Napriek tomu, že neexistuje zákonná definícia, za realitného makléra možno považovať osobu, ktorá je personálnou súčasťou realitnej kancelárie a ktorá v mene realitnej kancelárie vykonáva súhrn činností, medzi ktoré patria najmä: komunikácia s klientmi, ich vyhľadávanie, marketing, administratívne práce, vykonávanie obhliadok nehnuteľností, zabezpečovanie potrebných dokumentov na prípravu zmluvnej dokumentácie.
Realitný maklér – potrebné povolenie
V tejto otázke nepanuje jednoznačný právny názor. Nepochybne to súvisí s tým, že neexistuje presná definícia pojmu “realitný maklér”. Aký predmet činnosti by mal mať realitný maklér (ak je samostatným podnikateľom) na svojom živnostenskom liste, závisí predovšetkým od obsahu zmluvy, ktorú má uzavretú s realitnou kanceláriou a tiež od činností, ktoré pre ňu vykonáva alebo zabezpečuje.
Keďže realitnú činnosť vykonáva realitná kancelária (RK), ktorá zastúpená štatutármi vstupuje do zmluvných vzťahov s klientmi (záujemcami o kúpu, predaj, prenájom nehnuteľností) a maklér je akýmsi “subdodávateľom” súvisiacich činností (zabezpečuje pre RK dokumenty, vykonáva administratívu, marketing, obhliadky nehnuteľností a pod.), domnievam sa, že nie je vtedy potrebné, aby mal maklér v predmete činnosti realitnú činnosť, ale postačia len “voľné” živnosti, napr.:”reklamné a marketingové služby”, “administratívne služby”, “prieskum trhu a verejnej mienky” a pod. Maklér v týchto prípadoch nie je sprostredkovateľom kúpy, predaja alebo prenájmu nehnuteľnosti. Ak by mal ale maklér sám záujem vykonávať realitnú činnosť alebo by bol nezávislým obchodným zástupcom RK, v takom prípade by mal mať oprávnenie na podnikanie v realitnej činnosti (viazanú živnosť). Maklér môže uzavrieť s realitnou kanceláriou aj pracovný pomer /príp. skrátený pracovný pomer/, čo je z právneho hľadiska najideálnejšia forma, aj keď v realitnej praxi málo častá.
Detailné postupy, návody, skúsenosti, postrehy, vzory dokumentov, informačné systémy, internetovú stránku, poradenstvo a možnosť byť v kontakte a radiť sa s inými z tejto oblasti, teda mať odborné zázemie – viac tu.
Ako vyzerá pracovný deň realitného makléra?
Dopoludnie
Mnoho maklérov sa počas dopoludnia venuje marketingu, komunikácii s klientmi, vybavovaniu požiadaviek z predchádzajúceho dňa, komunikácii s úradmi (najmä s katastrom, stavebným úradom, so správcami bytových domov, advokátom, ktorý pripravuje pre RK zmluvnú dokumentáciu a pod.), zabezpečovaniu dokumentov k nehnuteľnostiam, zúčastňuje sa pracovných stretnutí a porád aj v rámci realitnej kancelárie a pod.
Popoludnie a podvečer
Vzhľadom na to, že väčšina klientov sú zamestnaní ľudia, je možné obhliadky nehnuteľnosti uskutočňovať až po pracovnej dobe (najmä bytový segment), preto popoludnie a podvečer venujú makléri najmä obhliadkam nehnuteľností a stretávaniu sa s klientmi. Ak sa maklér orientuje na komerčný segment (kancelárie a sklady), obhliadky sú naopak častejšie počas pracovnej doby.
Aký je priemerný mesačný príjem realitného makléra?
Samotná výška príjmu realitného makléra závisí najmä od:
- počtu zrealizovaných obchodov
- výšky provízie za obchod
- výšky percenta z provízie, ktorú za zrealizovaný obchod dá realitná kancelária maklérovi
Stredne zdatný realitný maklér uskutoční podľa situácie na realitnom trhu 2 až 3 obchody mesačne (sprostredkuje prevod vlastníctva nehnuteľnosti alebo prenájom). Výška provízie za jeden realitný prevod predstavuje priemerne sumu 2.000 eur, (provízia za prevod býva len výnimočne nižšia ako 1.650 eur.) Napríklad, ak realitný maklér pracuje pod realitnou kanceláriou, ktorá mu poskytuje odmenu vo výške 40 % z provízie (a mnohé RK ponúkajú províziu aj vyššiu ako 50 %), potom je priemerný mesačný príjem makléra cca 1.600 eur. Z tejto sumy je však potrebné pomerne odpočítať náklady spojené s prevodom, ak sa maklér s RK dohodne, že ich budú znášať pomerne.
Šanca zarobiť aj podstatne viac
Sú nehnuteľnosti, ktoré sa pri predaji neobjavia v inzercii. Z viacerých dôvodov si predávajúci niekedy želajú, aby sa verejnosť nedozvedela, že predávajú nehnuteľnosť. Šikovnejší makléri sa preto stávajú často aj investormi. Využijú príležitosť kúpiť výhodne nehnuteľnosť, zrekonštruujú ju a následne predajú so ziskom, ktorý niekedy presahuje celoročný príjem priemerne zarábajúceho občana SR.
Okrem štandardných prevodov starších bytov sa dostanú makléri aj k výnimočným príležitostiam, ako sú napr. prevody väčších nehnuteľností, luxusných rodinných domov, komerčných objektov alebo pozemkov a pod. Pri takýchto nehnuteľnostiach býva aj provízia podstatne vyššia. Stáva sa, že odmena makléra presiahne aj sumu 20.000 eur. Samozrejme, takýto prevod si vyžaduje aj osobnejší a odbornejší prístup.
Opäť platí, že čím je maklér vzdelanejší, schopnejší a skúsenejší, tým je aj schopnejší „uchopiť“ a spracovať tieto výnimočné príležitosti. Ak je maklér mimoriadne nadaný a má dobré renomé, potom si ho takéto príležitosti vyhľadávajú samé. Žiaľ, na našom trhu sa stále môžeme stretnúť aj s maklérmi, ktorí nemajú ani elementárne vedomosti o realitnom trhu a len vyčkávajú, kedy im klient sám prinesie peniaze.
Výnimočnosť podnikania v realitách
Realitný obchod je výnimočný tým, že sa nikdy nepresunie do prostredia internetu, tak ako ostatné produkty. Kupujúci bude chcieť vždy nehnuteľnosť vidieť na vlastné oči. Na Slovensku ale aj v ostatných krajinách sa investícia do nehnuteľnosti stále považuje za bezpečnú investíciu, ktorá v závislosti od typu nehnuteľnosti môže prinášať istý výnos.
Vízia odborného a ekonomického rastu
Ďalšou métou pre realitných maklérov býva otvorenie vlastnej realitnej kancelárie. Stávajú sa potom manažérmi, ktorí riadia ostatných maklérov.
Mnohí makléri a vlastníci realitných kancelárií začínajú neskôr realizovať aj vlastné developerské projekty (výstavba bytov a pod.), prípadne výhodne kupovať nehnuteľnosti za účelom ich ďalšieho predaja so ziskom.
Ako začať?
Odporúčame pred vstupom na realitný trh oboznámiť sa dôkladne s problematikou. Nevstúpte do realitnej kancelárie na pohovory nepripravený, bez základného obrazu o tom, ako funguje realitný trh. Keď zbadajú, že ste úplný nováčik, nebudete môcť s nimi vyjednávať ako rovnocenný partner, čo sa premietne aj vo vašich finančných podmienkach. Ak je maklér dobrý odborník, tak je to on, kto môže diktovať realitnej kancelárii podmienky! Takých maklérov je extrémne málo a realitné kancelárie ich preto doslova vyvažujú zlatom.
Poučte sa z chýb iných! Začínajúci maklér často plytvá čas nad obchodmi, ktoré sa dajú len ťažko zrealizovať. Nevidí problémy a kým uskutoční prvý obchod, zvyčajne si na vlastnej koži „vytrpí“ všetky nástrahy, ktoré prináša realitný trh. A pritom len stačí vypočuť si tých, ktorí už týmto procesom prešli, ovládajú overené postupy a sú ochotní sa so svojimi skúsenosťami podeliť.
Pre začínajúcich realitných maklérov alebo obchodníkov s nehnuteľnosťami pripravila Slovenská realitná akadémia osobitný 2-dňový kurz Realitný obchod v praxi alebo jeho diaľková forma, ktorý ocenia najmä tí, ktorí sú časovo zaneprázdnení. Osnovy oboch kurzov sú totožné.
Cieľom obidvoch kurzov je odovzdať účastníkom efektívne a praxou overené návody na realizáciu realitného obchodu. Zabezpečiť, aby absolventi boli schopní kvalifikovane, na profesionálnej úrovni zastupovať svojho klienta, zamestnávateľa alebo samých seba v oblastiach, ktoré s predajom, kúpou alebo prenájmom nehnuteľností súvisia.
Kurzy Realitný obchod v praxi alebo Diaľkový kurz Obchodovanie s nehnuteľnosťami majú za cieľ vytvoriť vedomostnú základňu, na ktorú potom môžu absolventi nadväzovať ďalšími odbornejšími kurzami.
Častá otázka začínajúcich maklérov je: Mám ísť na nezávislý odborný kurz alebo absolvovať školenie priamo v realitnej kancelárii, pre ktorú mám začať pracovať ?
Mnohé realitné kancelárie poskytujú začínajúcim realitným maklérom vstupné školenie. Zo spätnej väzby maklérov, ktorí ho absolvovali, prekvapivo vyplynulo, že:
- vnucujú jediný a to svoj model pracovný postupov, ktoré vám nemusia vyhovovať (nezískate prehľad o iných konceptoch realitnej práce),
- školenie je skôr motivačného ako odborného charakteru,
- je cítiť, že realitná kancelária si chráni know-how, akoby vopred predpokladala, že sa začínajúci maklér v RK len „ohreje“ a potom pôjde svojou cestou (založí si vlastnú RK). Preto nemajú RK veľakrát úprimný záujem zvyšovať odbornosť začínajúcim maklérom – svojej budúcej konkurencii,
- je lektorsky nedostatočne zabezpečené (témy, vrátane odborných, ako sú právo, dane, kataster prednáša maklér bez príslušného vzdelania a bez praxe v danej oblasti,
- chýbajú didaktické skúsenosti – účastník nadobudne po školení dojem informačného chaosu.
Kurz Realitný obchod v praxi je akreditovaný Ministerstvom školstva SR. Realizujeme ho už desiaty rok a za ten čas sme témy prispôsobili tak, aby začínajúci maklér dostal informácie, ktoré potrebuje vedieť a ovládať v praxi. Podľa výkazov, ktoré nám poskytla vybraná vzorka absolventov kurzu Realitný obchod v praxi, štatisticky vyplýva, že znalosti získané na kurze priamoúmerne ovplyvňujú aj samotnú výšku mesačného príjmu makléra. Nepochybne to súvisí aj s tým, že maklér vie po kurze vyhodnotiť, na ktoré realitné obchody sa oplatí zamerať sa a naopak, ktoré predstavujú stratu času.
