Keď ľudia hľadajú viac ako len strechu nad hlavou
pridané: 15. 10. 2026 ⋅ 3 minúty čítania
V článku sa dozviete:
-
čo okrem ceny a lokality rozhoduje pri výbere bývania
-
prečo predávajúci a kupujúci vnímajú hodnotu ekologických riešení rozdielne
-
aký význam má dôvera a otvorená komunikácia s klientom
-
čím osloviť rôzne typy kupujúcich
Trh s nehnuteľnosťami sa mení rýchlejšie než kedykoľvek predtým. Kedysi ľudia riešili najmä cenu, lokalitu a počet izieb. Dnes sa do hry dostávajú aj témy, ktoré by pred pár rokmi pôsobili ako „zbytočný luxus navyše“. Energetická úspornosť, udržateľné materiály, zeleň v okolí, kvalita vzduchu či dostupnosť verejnej dopravy, to všetko dnes zohráva kľúčovú úlohu pri rozhodovaní.
Záujem o udržateľné bývanie nie je len o ekológii. Čoraz viac kupujúcich hľadá bývanie, ktoré nebude len pohodlné, ale aj zmysluplné. Také, ktoré podporí ich životný štýl, zdravie a hodnoty.
Z mojej skúsenosti viem, že táto téma prináša nové výzvy nielen pre kupujúcich, ale aj pre nás maklérov. Nestačí mať len základné poznatky o byte. Dnes musíme rozumieť aj tomu, čo pre klienta znamená pojem „udržateľnosť“.
Príprava predávajúceho
Predávajúci, ktorí investovali do ekologických riešení, napríklad rekuperácie, solárnych panelov, fotovoltiky či zateplenia prírodnými materiálmi, očakávajú, že sa im tieto vylepšenia premietnu do ceny. Často však narážame na paradox. Hoci si ľudia vážia „zelené riešenia“, nie vždy sú ochotní za ne zaplatiť viac.
Preto s predávajúcimi vždy vopred rozoberám, čo vlastne udržateľnosť znamená pre kupujúceho. Vysvetľujem im, že nie každý hľadá pasívny dom, ale väčšina ocení aspoň nižšie mesačné náklady, tichšie prostredie či zdravé materiály. Keď klient pochopí, že ekologický prístup nemusí znamenať len technológie, ale aj kvalitu života, je ochotnejší prispôsobiť svoje očakávania realite.
Často si spolu prejdeme aj to, ako nehnuteľnosť komunikovať. Nestačí napísať „nízkoenergetický dom“. Treba ukázať, ako sa v ňom žije, aký je tam pocit, svetlo, teplo či čerstvý vzduch.
Prečo ľudia túžia po zelenom domove?
Pri obhliadkach vnímam, že téma udržateľnosti sa dotýka ľudí na rôznych úrovniach. Niektorí ju riešia racionálne, chcú ušetriť na energiách, iní emocionálne.
Najčastejšie motivácie sú:
-
Kontrola a nezávislosť. Kupujúci hľadajú riešenia, ktoré im znížia závislosť od cien energií.
-
Zdravie a pohoda. Prírodné materiály, dostatok denného svetla či kvalitná izolácia vzduchu majú priamy vplyv na psychickú pohodu.
-
Zmysluplnosť a hodnota. Pocit, že ich bývanie má dosah na mnoho aspektov života. Že nie sú len spotrebiteľmi, ale aj tvorcami lepšieho sveta.
Ako premýšľajú predávajúci a kupujúci
Predávajúci, ktorí investovali do zelených technológií, často očakávajú uznanie. Niekedy uprednostňujú emocionálne ocenenie pred finančným. Preto keď kupujúci prejaví skutočný záujem o ekologické detaily, vidno úľavu. Predávajúci cíti, že jeho snaha mala zmysel.
Kupujúci zasa čelí vnútornému konfliktu. Chce udržateľné riešenia, ale nechce za ne platiť viac. Vysvetlím klientovi, že nižšie prevádzkové náklady, kvalitnejšie materiály a zdravšie prostredie sú reálne hodnoty, nie marketing.
Z psychologického hľadiska je to hra medzi ideálom a kompromisom. Ľudia chcú žiť ekologicky, ale zároveň mať komfort. Úspešný obchod vzniká vtedy, keď sa tieto dva svety stretnú. Keď kupujúci pochopí pridanú hodnotu a predávajúci zostane realistický.
Empatia a komunikácia – základ úspechu
Pri udržateľnom bývaní je komunikácia ešte dôležitejšia ako pri bežnom predaji. Kupujúci majú často množstvo otázok, od technických detailov až po osobné dojmy. Niekedy potrebujú len uistenie, že dom s drevenými oknami nebude náročný na údržbu, inokedy chcú pochopiť, prečo má zelená strecha zmysel aj v našich podmienkach.
Pri predaji je pre mňa najdôležitejšia dôvera. Tú zväčša získam jasnou a otvorenou komunikáciou, podloženou konkrétnymi údajmi a dokumentáciou. Podklady väčšinou dostanem od predávajúcich alebo si potrebné výpočty vypracujem sama na základe získaných údajov.
Uvedomujem si, že nie každý klient je technicky zdatný. Klienti sa mnohokrát hanbia opýtať, prípadne vidím, že niečomu nerozumejú. Vtedy volím jednoduchšie formulácie a používam príklady zo života.
Príklad z praxe: Predaj nízkoenergetického domu
Pred niekoľkými mesiacmi som vzala do ponuky rodinný dom v Bellovej Vsi, ktorý bol postavený v štandarde s takmer nulovou spotrebou energie. Išlo o nízkoenergetický dom s fotovoltikou, tepelným čerpadlom a využitím dažďovej vody na sprchovanie a splachovanie toalety.
Záujem bol však spočiatku slabší, než sme čakali. V inzeráte som preto doplnila vetu: „Dom, ktorý šetrí energiu aj nervy.“ Pridala som aj krátke video o tom, ako sa v takomto dome žije. Ukázala som tiché prostredie, svetlo a veľkú záhradu s možnosťou pestovania byliniek. Až potom sa začali hlásiť záujemcovia.
Typy kupujúcich a ako s nimi komunikovať
Pri obhliadkach som si všimla štyri typy kupujúcich. Každý z nich sa zaujímal o iné vlastnosti domu, kládol iné otázky a pri rozhodovaní prihliadal na odlišné kritériá. Tomu som prispôsobovala aj spôsob komunikácie.
1. Racionálny / Praktický
Čo ho zaujíma:
-
Čísla, úspora energií a návratnosť investície.
-
Prevádzkové náklady, servis a životnosť technológií.
-
Konkrétne údaje, faktúry a doklady.
Moja reakcia:
-
Zdôrazňujem konkrétne údaje o spotrebe energií, úsporách a životnosti zariadení.
-
Vysvetľujem ekonomické výhody a návratnosť investície.
2. Emocionálny
Čo ho zaujíma:
-
Pokoj, pohoda a zdravé prostredie.
-
Kvalita bývania a príjemný pocit z domu.
-
Praktické výhody technológií, nie ich technické parametre.
Moja reakcia:
-
Hovorím o kvalite vnútorného prostredia, čerstvom vzduchu a príjemnej klíme v dome.
-
Namiesto technického vysvetľovania rekuperácie zdôrazňujem, že v dome je čerstvý vzduch aj v zime.
-
Používam jazyk zážitku, pohody a zdravia.
3. Hodnotovo orientovaný
Čo ho zaujíma:
-
Zodpovedný a udržateľný spôsob života.
-
Pôvod použitých materiálov a ich ekologická stopa.
-
Možnosti recyklácie a vplyv stavby na životné prostredie.
-
Autentickosť, pre ktorú dokáže prijať aj určité nedokonalosti.
Moja reakcia:
-
Zdôrazňujem príbeh stavby a pôvod materiálov, napríklad dreva z miestneho lesa.
-
Vysvetľujem, ako sa pri výstavbe minimalizoval odpad.
-
Poukazujem na súlad domu s hodnotami, ktoré kupujúci vyznáva.
4. Skeptik
Čo ho zaujíma:
-
Má pochybnosti o udržateľnosti, ktorú môže vnímať len ako módne slovo.
-
Obáva sa zložitých technológií a ich fungovania.
-
Potrebuje dôkazy a overiteľné výsledky.
Moja reakcia:
-
Predkladám konkrétne doklady, napríklad energetický certifikát a vyúčtovanie spotreby energií vrátane prípadných preplatkov.
-
Opisujem reálne skúsenosti majiteľov s bývaním a prevádzkou domu.
-
Komunikujem vecne a vyhýbam sa všeobecným ekologickým frázam.
So všetkými som komunikovala inak, ale s rovnakým cieľom. Mojim cieľom bolo najmä vysvetliť, že udržateľnosť nie je o zložitosti, ale o jednoduchosti.
Dom som napokon predala staršiemu slovenskému manželskému páru, ktorý predtým žil v byte v rakúskom mestečku. Povedali mi, že ich presvedčilo, koľko ušetria a že dom má minimálny dopad na životné prostredie. Najviac však zavážilo to, že sa im v dome dobre dýcha. To je podľa mňa tá najlepšia známka udržateľnosti.
Udržateľnosť mení aj prácu makléra
Trh s nehnuteľnosťami sa posúva od ekonomického aspektu k hodnotovému. Už nepredávame len nehnuteľnosti, ale aj životný štýl. Potrebujeme rozumieť tomu, čo kupujúci hľadá nielen v priestore, ale aj v pocitoch.
Psychológia udržateľného bývania mi v praxi ukazuje, že čoraz viac ľudí hľadá rovnováhu medzi komfortom a zodpovednosťou, modernou technológiou a prírodou, mestom a pokojom.
Ako maklérka som sa naučila, že kľúčom k úspechu nie je len dobrá cena, ale aj pochopenie hodnôt, ktoré za ňou stoja. A keď sa tieto hodnoty stretnú, teda keď predávajúci chce odovzdať niečo s dušou a kupujúci to vie oceniť, vzniká obchod, ktorý dáva zmysel nám všetkým zúčastneným.
Udržateľnosť nie je len o šetrení planéty. Je to aj o psychológii a hľadaní rovnováhy medzi našimi potrebami a potrebami sveta okolo nás.
Autorka eseje:
Mgr. Lenka Hagarová, RSc.
Zakladateľka a realitná maklérka v City Reality Bratislava
Autorka je úspešným absolventom realitného študijného programu RSc.
Poznámka: Táto esej vznikla v rámci realitného študijného programu RSc. Pre účely zverejnenia na tejto webovej stránke bola redakčne upravená. Názory a odporúčania uvedené v texte predstavujú pohľad autora a nemusia vyjadrovať oficiálne stanovisko Slovenskej realitnej akadémie.