Od „nie, nepotrebujem realitnú kanceláriu“ k spokojnosti a piatim hviezdičkám
pridané: 8. 7. 2026 ⋅ 3 minúty čítania
V článku sa dozviete:
-
prečo klienti odmietajú spoluprácu s realitnou kanceláriou
-
čím si získať dôveru majiteľa nehnuteľnosti
-
ako viesť stretnutie, aby klient zmenil názor
-
čo rozhoduje o úspešnej spolupráci
-
prečo sa oplatí zanechať dobrý dojem
Práca každého realitného makléra by mala smerovať k tomu, aby po zdvihnutí telefónu počul slová: „Dobrý deň, chcel by som predať svoju nehnuteľnosť prostredníctvom vašej realitnej kancelárie. Kedy si môžeme dohodnúť stretnutie?“ Nestane sa to však zo dňa na deň. Dobrý maklér si klientelu buduje poctivou prácou, skúsenosťami, pozitívnymi recenziami a odporúčaniami, za ktorými stoja roky úsilia.
Ako presvedčiť ľudí, ktorí nechcú „realitku“, že ma potrebujú?
Na začiatku mojej kariéry makléra bolo „obvolávanie“ kontaktov z inzertných portálov mojou najmenej obľúbenou činnosťou. Človek nikdy nevie, kto sa mu ozve na druhej strane, s akou náladou či (anti)sympatiami voči realitným kanceláriám. Časom som sa obrnila voči negatívnym názorom typu „neviete, čo pýtať“, „nepotrebujem vaše služby“ až po zloženie hovoru hneď, keď som vyšla s kožou na trh.
Ľudia si veľakrát neuvedomujú, ako im maklér dokáže uľahčiť predaj nehnuteľnosti. Počas ôsmich rokov mojej praxe som sa stretla s mnohými neľahkými životnými osudmi. Veľa ľudí má o „realitkách“ skreslenú predstavu: prídu, nafotia, predajú, zarobia. Áno, zjednodušene je to tak, ako v každej práci: „zrob a zarob“. Ale čo v prípade, keď je ich situácia oveľa zložitejšia a predaj nehnuteľnosti závisí od vyriešenia mnohých problémov, ktoré ľudia vnímajú ako bezvýchodiskovú situáciu?
My vieme, že predaj nehnuteľnosti si vyžaduje komplexný prístup a spoluprácu makléra, či užs advokátom, znalcom, finančným poradcom alebo daňovým úradom. Veľkú úlohu zohrávajú aj skúsenosti a prax makléra. A práve toto všetko ich častokrát presvedčí.
Ako nestratiť klienta na „druhej strane“?
Vždy, keď narazím na klienta, ktorý všetko zvládne sám, ktorý nepotrebuje služby realitnej kancelárie, snažím sa zistiť, aký je dôvod jeho nedôvery voči nám. Veď už vlastne nemám čo stratiť, iba ak svoj čas. Dôvody sú rôzne. Od zlej skúsenosti v minulosti, cez „nebotyčnú“ sebadôveru vo vlastné schopnosti až po „nehoráznu“ výšku odmeny za našu prácu. Tých dôvodov je naozaj veľa. Toto sú tie najčastejšie.
Nikdy nezačnem hneď oponovať a presviedčať o opaku. Nemalo by to vôbec zmysel. V podstate dávam ľuďom za pravdu, istým spôsobom to tak je. Vypočujem si ich a navediem reč na nehnuteľnosť, snažím sa zistiť čo najviac informácií pre prípad, že mám v databáze kupujúceho „šitého na mieru“. Netlačím na predaj, no vždy navrhnem nezáväzné stretnutie, či už v našej kancelárii, alebo priamo na nehnuteľnosti. Ak súhlasí, považujem to za 50 % úspechu.
Ak nemá záujem o stretnutie, snažím sa poskytnúť mu čo najviac informácií o našej realitnej kancelárii, zašlem mu informácie s odkazom na našu webovú stránku, samozrejme, zhrniem najväčšie benefity, ktoré mu spolupráca s nami dokáže priniesť. Jednoducho v ňom zanechám stopu. Aby sme boli prví, na koho si spomenie, keď sa objavia komplikácie a bude nás potrebovať.
Ako ho získať na svoju stranu?
Osobné stretnutia s klientmi považujem za veľmi dôležité. Dbám na vytvorenie vzťahu založeného na dôvere a vzájomných sympatiách. Vediem rozhovor s ľahkosťou, nenútene a „rečou kmeňa“. Asi každý dobrý maklér vie, že klientovi sa musí prispôsobiť ako chameleón, najmä v komunikácii. Inak sa vedie rozhovor s človekom z ľudu, inak s človekom, ktorý má rád intelektuálne „debaty“. Treba sa prispôsobiť.
Ak je stretnutie na nehnuteľnosti, pochválim vkus majiteľa, „prerábku“, pýtam sa na zamestnanie, deti, koníčky, spoločných známych (ak niektorí z nich prešli našimi rukami, úspech je viac-menej zaručený). Milujem zvieratká a ak sa zdržím na stretnutí, kolegovia už vedia, čo asi za tým je. Za najväčší úspech po týchto stretnutiach považujem zmenu postoja od „nie“ po „možno“.
Plne si uvedomujem, že sprostredkovanie predaja znamená narušenie súkromia klientov. Prídete k nim domov, obzeráte všetky kúty, vidíte aj tie nedostatky, ktorých oprava sa stále odkladá na neskôr, prehodnocujete kvalitu rekonštrukcie, v hlave počítate náklady na zariadenie. Za tie roky viem, že pre majiteľa je jeho nehnuteľnosť vždy srdcovou záležitosťou. Preto k tomu tak aj pristupujem.
Nikdy nekritizujem, nehľadám nedokonalosti, no citlivo poukážem na nevýhody, ktoré vidím z pohľadu makléra. Vždy nájdem niečo, čo sa mi páči, čo vyzdvihne nehnuteľnosť, či už je to poloha, orientácia alebo nízke náklady. Navrhnem majiteľovi prípadné drobné opravy, ktoré zvýšia šance na predaj z pohľadu kupujúceho.
Na čo myslieť na stretnutí:
-
„zasvätenie“ do životnej situácie klienta,
-
veľa sa ho pýtať a nechať ho rozprávať,
-
povedať aj niečo o sebe, prípadne poukázať na podobnú situáciu, v ktorej sa nachádza, a na to, ako sa vyriešila,
-
budovať si dobrý vzťah a vzájomnú dôveru,
-
prejaviť záujem o súkromie, nechať mu priestor otvoriť sa, prípadne zdôveriť sa,
-
byť chápavý, vyjadriť podporu,
-
zachovať absolútnu diskrétnosť, za žiadnych okolností nezneužiť situáciu,
-
navrhnúť postup a riešenie.
Práca v tomto odvetví ma naučila, že ľudia nemajú radi, ak ich doslova „zasypete“ informáciami. Ak im poskytnete veľa informácií naraz, zdá sa im to veľmi zložité a neprehľadné. Doslova sa strácajú: „Čo?… Kedy?… Ako?…“ Veľakrát nerozumejú základným procesom, ktoré súvisia s predajom. Treba byť trpezlivý a všetko im jednoducho vysvetliť. Celým procesom predaja ich treba viesť postupne, krok za krokom.
Ako si s klientom vybudovať vzťah?
Práca realitného makléra v sebe spája hneď niekoľko profesií, čo mi určite potvrdí väčšina maklérov, ktorí sa v brandži pohybujú už dlhšie. Psychológ, právnik, daňový poradca, architekt, statik či bytový architekt. Ľudia sa pýtajú na čokoľvek, a preto musíte mať všeobecný rozhľad a neustále sa vzdelávať. Čím viac viete, tým väčšia je dôvera vo vás. Klient si musí byť istý, že sa zveruje do dobrých rúk.
Práca makléra nie je len o samotnom sprostredkovaní predaja a kúpy. Veľakrát robíte mediátora, hľadáte riešenia problémov a kompromisy (definícia kompromisu: všetky strany sú v konečnom dôsledku nespokojné).
Veď čo spravíte, ak vám chce odstúpiť klient od kúpnej zmluvy, lebo mu prefukuje cez okná? Zabezpečíte firmu na servis okien. Ak sa odovzdá byt, kde si majiteľ zobral rošt z postele? Zaobstaráte kúpu nového. Majiteľ si nevie rady s vypratávaním bytu? Dvihnete telefón a dohodnete „kamoša“ s dodávkou a silnými chlapmi. Sú to služby, ktoré sú zadarmo a na úkor nášho času. Ako zvykne hovoriť môj kolega: „Chodenie s prázdnym fúrikom.“ Majú však jeden veľký význam. Sú veľmi dôležité pre klientov a pre budovanie vzťahu s nimi.
Nikdy sa nevzdať spolupráce
Cieľom každého môjho stretnutia s klientom je dohodnúť sa na spolupráci. Akejkoľvek. Netlačím na „exkluzívku“, no vysvetlím všetky benefity, ktoré jej podpisom klient získa. Ak sa klient nerozhodne hneď, nechám mu priestor na rozmyslenie. Čas veľakrát pomôže.
Máme pripravené rôzne formy spolupráce. Ak si klient nájde záujemcu sám, ak už záujemcu má a potrebuje iba právny servis a prepisy, ak potrebuje nehnuteľnosť aj vypratať alebo potrebuje aj právnu pomoc nad rámec sprostredkovateľských služieb.
Čo sa týka exkluzívnej spolupráce, môžem povedať, že klienti sa delia na dve hlavné skupiny. Prvá skupina sú tí, ktorí od samého začiatku nechávajú všetko na nás. Vyžadujú kompletné služby, dôverujú našim schopnostiam a skúsenostiam a sú radi, ak ich celým procesom prevedieme úplne „bezbolestne“. Vedia ohodnotiť kvalitu našich služieb a radi si zaplatia za exkluzívnu spoluprácu.
Druhá skupina klientov „špekuluje“ od začiatku. Hľadajú cestičky, ako čo najviac znížiť odmenu realitnej kancelárie. Chcú vedieť, koľko odpočítame, keď si nájdu záujemcu sami alebo ak im zmluvnú dokumentáciu pripraví Feri odvedľa, čo už predával byt a všetko si sám vybavil. Dohodnú sa na výhradnej spolupráci, no vyhodia si inzerát aj sami, a ak nájdu kupujúceho, tak je to ich dobrý známy z detstva alebo bratranec z tretieho kolena. U nás totiž platí, že ak inzerujem nehnuteľnosť, vlastný záujemca môže byť len z rodiny či úzkeho okruhu známych.
Som však vďačná za každého klienta. Všetci vás totiž posúvajú vpred a naučia niečo nové. Želám si, aby na konci procesu boli všetci spokojní.
Čo dodať na záver
Práca realitného makléra je vo veľkej miere založená na vzťahoch s klientmi. „Zlomiť“ klienta na spoluprácu, ak je presvedčený, že nepotrebuje realitnú kanceláriu, si častokrát vyžaduje veľa úsilia. Prešla som si tým nespočetnekrát a nie vždy úspešne. Nikdy ma to však neodradilo, skôr posunulo vpred, veď predsa… neustále je na sebe čo zlepšovať.
Treba sa sústrediť hlavne na to, v čom môže byť realitná kancelária ľuďom nápomocná. Hoci sa klient nerozhodne pre spoluprácu, dbajte na vytvorenie dobrého dojmu počas rozhovoru. Človek totiž nikdy nevie, ako sa môže zmeniť situácia, a neraz sa stalo, že klienti sa mi ozvali s odstupom času.
Teším sa, ak sa každý obchod, ktorý prejde našou kanceláriou, uzavrie k spokojnosti všetkých strán. O niečo viac ma však tešia tie, pri ktorých nás majitelia na začiatku nepotrebovali. Veľa z týchto klientov dokonca využilo naše služby už niekoľkokrát a radi ich odporúčali aj svojim známym.
Aj keď „cink“ na účte za vykonanú prácu ma poteší, viac pre mňa znamená morálny úspech v podobe piatich hviezdičiek na našom webe ako vyjadrenie spokojnosti klientov.
Autor eseje
Mgr. Mgr. Martina Macejová, RSc.
Maklérka v realitnej kancelárii Alfareality, Spišská Nová Ves
Autorka je úspešnou absolventkou realitného študijného programu RSc. V realitnom sektore pôsobí už osem rokov, pričom sa zameriava najmä na región Spišská Nová Ves. Svoje odborné skúsenosti rozvíja v realitnej kancelárii Alfareality.
Poznámka: Táto esej vznikla v rámci realitného študijného programu RSc. Pre účely zverejnenia na tejto webovej stránke bola redakčne upravená. Názory a odporúčania uvedené v texte predstavujú pohľad autora a nemusia vyjadrovať oficiálne stanovisko Slovenskej realitnej akadémie.