Autor: Ľubor Brtáň, RSc., absolvent študijného programu RSc., článok pridaný 4. 11. 2018
Realitný trh je kniha, ktorá má bezpočet kapitol. Zoberať sa všetkými by bolo na román. Uvediem preto aspoň tri. Okrem svojich postrehov z realitnej praxe sa pokúsim zodpovedať na otázku, “akú realitnú kanceláriu si má maklér vybrať”, a “ako je to s konkurenciou maklérov v realitnom biznise”.
Postrehy z mojej realitnej praxe
Pracujem na pozícii makléra sedem rokov. Ani veľa, ani málo. Robím sedem dní v týždni, “24 hodín denne”. Toto asi nie je bežné, ale každý si to môže nastaviť po svojom.
Keď práve nejakú nehnuteľnosť neobhliadam, riešim zmluvy, kataster, pôdorysy… Keby mal týždeň o dva dni viac, mal by som čo robiť.
Čo ma v realitnom biznise drží? Fakt, že viem, kam smerujem. Mám ciele a plány, ako sa posunúť ďalej.
Nie všetko stíham. Ide totiž o časovo, a hlavne finančne náročné projekty. Niektoré moje myšlienky bez toho, že by som ich zverejnil, už stihli realizovať iné realitné kancelárie či makléri. Nevadí.
V práci makléra sa striedajú obdobia, keď neviete kam skočiť, s obdobiami, keď o vás klienti nezavadia.
Aj s províziou to potom vyzerá podobne. Na jednu nehnuteľnosť sa vám po týždňoch nezáujmu prihlásia traja kupci. O druhú, prakticky identickú, nik. Nehľadajte v tom logiku. To logiku jednoducho nemá.
Keby som dnes mal začať robiť, čo robím, nezačal by som. Nie som žiadna hviezda, ani región nie je práve výhra. Ale mám roky praxe, a za ten čas nazbierané referencie.
Mohlo by to byť lepšie, klientov nie je nikdy dosť. Nesťažujem sa, ale rozbiehať sa dnes, v chaose začínajúcich realitných kancelárií a maklérov, by som nechcel.
Aj v tomto chaose si dokážem nájsť svoje miesto, vyťažiť z minima maximum. Po sérii školení objavujem na trhu oblasti, ktorým som sa dlhodobo nevenoval. Mám pritom klientov, dokonca priateľov a známych s nehnuteľnosťami, s ktorými si nevedia poradiť.
Nemusím to realizovať zajtra. Je to beh na dlhú trať, treba sa však rozbehnúť. Naberať neexkluzívne nehnuteľnosti popri desiatkach maklérov nebudem. Keď sa maklér dokáže odpútať od zabehnutého systému, a nájde si svoje miesto na trhu, odolá akejkoľvek konkurencii.
Mám plány, ako posunúť svoju prácu o stupienok vyššie, a to aj po stránke odbornej. Prvý v poradí bol študijný program RSc. Som rád, že som sa preň rozhodol.
Akú realitnú kanceláriu si má maklér vybrať
V praxi realitného makléra nie je bežné, aby sa vážne zamýšľal nad takouto zmenou. Skúsený maklér, ak už myslí na zmenu, by si asi rád otvoril vlastnú kanceláriu. Tejto skupine maklérov radiť neviem. Vo svojich úvahách sú totiž ďalej, ako ja so svojimi skúsenosťami.
Sú však makléri, ktorí začínajú, prípadne nie sú spokojní tam, kde sú. Uvažujú o zmene realitnej kancelárie.
Sú dva typy kancelárií, bez ohľadu na to, či sú to kancelárie osamotené, alebo sú súčasťou siete. Záleží od osoby majiteľa.
Poznáme kancelárie vlastnené maklérmi a kancelárie vlastnené „biznismenmi“.
Na prvý pohľad v tom rozdiel nie je, ale časom rozdiely objavíte.
Pred šiestimi rokmi sa celkom darilo sieťam. Ich zásadnou výhodou bola masa maklérov. Pokiaľ sa dopĺňal marketing siete marketingom kancelárie, a bol doplnený osobným marketingom makléra, mohol vzniknúť silný tlak na regionálnej, aj celoslovenskej úrovni.
Sieť mohlo byť vidieť. Maklér sa na trhu uplatnil jednoduchšie. Ďalším silným nástrojom bol referenčný predaj. A dnes žijú majitelia v omyle, že práve takto to treba robiť dnes. Ako píšem, omyl.
Pred šiestimi rokmi sme mali problém nehnuteľnosť predať. Borili sme sa s ležiakmi. Dnes je problém nehnuteľnosť nabrať. A to je veľká zmena.
Keď moju nehnuteľnosť ponúkala masa niekoľkých desiatok až stoviek maklérov po celom Slovensku, šanca na úspešný predaj rástla.
Dnes pohodlný maklér čaká, čo ten druhý naberie do ponuky, a trasie sa na to, aby to mohol ponúknuť svojim klientom. Mám s tým byť spokojný?
Keď skúsený maklér čosi naberie, potom má za sebou minimálne 60 % úspechu. Možno predám o týždeň či dva neskôr, ale ak mi má majiteľ kancelárie zobrať polovicu mojej provízie pre referenčného kolegu, a pritom tú svoju časť si nechá celú, potom niet o čom uvažovať…
Čo potrebuje v dnešnej dobe maklér, a na čo skoro všetci vedome zabúdajú, je marketing. Ak budete riešiť zmenu či nástup do realitnej kancelárie, dobre sa pozrite okolo seba, či vás, ako značku, bude niekto zviditeľňovať. Dajte si ukázať, ako to na úrovni kancelárie funguje. To je alfa a omega vášho budúceho úspechu. Dnes by mnohí majitelia kancelárií radi prenechali túto úlohu niekomu inému, vám.
Aj vy musíte priložiť ruku k dielu. Pre začiatok to bude prezentácia samého seba a svojich nehnuteľností. Primárne na internete. Po prvých predajoch a potom donekonečna musí nasledovať starostlivosť o klientov. Musia si na vás spomenúť aj po čase, a dať vám ďalší obchod.
Osobný marketing je finančne, aj časovo náročná záležitosť. Je to však jedna z mála možností, ako sa udržať na trhu a byť úspešný. Môžem sa mýliť, ale moje skúsenosti ukazujú, že majiteľ “biznismen” sa snaží na marketingu a na makléroch šetriť, ako sa len dá.
Bude vám tvrdiť, ako sa v práci makléra vyzná. Inzerciu však obmedzí na dva-tri realitné portály, marketing na nulu. Bude vám tvrdiť, že vy si máte zaplatiť a zavesiť reklamné banery. Na vašom aute by chcel vidieť firemný polep, sám na tom svojom ho pritom nemá. Chcete farebnú tlačiareň, poriadny skener? Načo? Tamto vám oskenujú, aj vytlačia. Čas si musíte nájsť, náklady sú pochopiteľne vaše.
Na chod kancelárie prispievate, majiteľ ju prenajal bez zmluvy o parkovacích miestach. Keď dôjde k spoplatneniu parkoviska, už ho to nezaujíma. Zaplaťte si. A čo klienti…?
Pokiaľ je majiteľ realitný maklér, tak vaše požiadavky pravdepodobne pochopí skôr. Aj on predáva. Inzercia, topovanie, marketing, benefity pre klientov a mnohé ďalšie aktivity sú aj v jeho záujme. Ďaleko jednoduchšie ich bude akceptovať.
Ako sa teda rozhodnúť? Na túto otázku neexistuje jednoznačná odpoveď.
Alfou a omegou dnešného realitného biznisu z pohľadu makléra je nábor nehnuteľností.
Naberám ich už pár rokov vďaka referenciám, inými slovami bez akejkoľvek účasti či podpory kancelárie. Sprostredkovateľské zmluvy podpisujem sám, sám si profesionálne fotím a spracovávam prezentáciu, všetko vlastnými, a vôbec nie lacnými zariadeniami, sám si topujem, obhliadam, riešim banku, kataster, overujem podpisy, podpisujem zmluvy, odovzdávam nehnuteľnosti, uzatváram zákazky, znášam s tým všetkým spojené náklady.
A teraz pozor, kancelária! V tomto momente sa prihlási a zoberie si svoju časť provízie. Pýtate sa, či to má zmysel? Má.
Pokiaľ je provízia nastavená citlivo, kancelária funguje, ako má. Ako malá rodina. Získate kolegov, zázemie a spolu budujete dobré meno spoločnosti, ktorej ste súčasťou. Máte sa s kým poradiť, kadečo sa dozviete, ak spolupracujete, ako sa sluší a patrí. Vtedy je to prínos.
Neriešite nájmy, kancelárske problémy, má vás v prípade neprítomnosti kto zastúpiť. Skúsený majiteľ kancelárie, a ja takého mám, vám pomôže diplomaticky, a na úrovni vyriešiť prípadné trenice s klientmi, prípadne medzi klientmi. Všetko je o ľuďoch.
Seriózna kancelária, dobrí kolegovia a rozumne nastavené provízie sú dôležité kritériá výberu. Pomohol som vám? Ak áno, fajn. Nie? Tak ste aspoň získali jeden názor.
Konkurencia maklérov v realitnom biznise
Situácia na realitnom trhu je neprehľadná, chaotická. Každým dňom pribúdajú nové realitné kancelárie, noví makléri. Ich skúsenosti, znalosti a etika sú rôzne.
Letáčiky typu „Kúpim byt v tejto lokalite“ boli pre niektoré kancelárie poznávacím znamením už v minulosti. Dnes pribudol nový fenomén: „Kúpim Vašu nehnuteľnosť“.
V oboch prípadoch sa ide o tvrdenie na hony vzdialené pravde. Zarážajúci je počet týchto letákov. Na prvý pohľad by sa to dalo prejsť slovami: „veď je to ich problém“. Ale nie je.
Nejeden maklér sa pozastavuje nad hláškou „…bez realitky“, a nechápe, prečo predávajúci reagujú práve takto. Problém je, keď sa do kontaktu s klientom dostane rýchlo kvasený, alebo neseriózny maklér. Ten klientovi kadečo nasľubuje, máločo mu však aj splní. Takýto človek kazí renomé aj ostatným maklérom.
Cieľom niektorých maklérov je naberať všetko, čo vidia. Sú k tomu dokonca neraz vedení samotnou kanceláriou. Vrcholom je, že ich za to kancelária neraz odmeňuje. Výsledkom je, že si makléri preberajú klientov aj v rámci vlastnej realitnej kancelárie. Chamtivosť a neznalosť trhu spôsobujú, že naberajú nehnuteľnosti za ceny vyššie, ako je realita. Ich provízia je výrazne nižšia, aby boli schopní konkurencie. A sú? Ťažko.
Fotky si pýtajú od majiteľov nehnuteľností, alebo niečo cvaknú mobilom. Následne vložia inzerát na internet, a koniec.
Ak si nezarobia na kvalitnú prezentáciu, tak nehnuteľnosť kvalitne nemôžu prezentovať, a následne predať.
Vadí? Nie. Veď majú veľa ponúk (sem – tam sa niekto chytí, a „motyka vystrelí“). Takáto ponuka následne na internete „smrdí“ celé mesiace, ba aj roky.
Majiteľ nehnuteľnosti mal dojem, že to bude fajn. Dostane viac, zaplatí menej… Opak je pravdou. Keď si po roku, neraz po troch, uvedomí, že naletel, už si viac realitku neželá. Pochopiteľne. On nevie, že jeho problém nespôsobila realitka, ale neschopný, nezodpovedný maklér. Všetko je totiž o ľuďoch.
Sú však aj opačné prípady, keď klient dostane kvalitne odvedenú robotu, a nabudúce ho ani nenapadne predávať/kupovať bez realitky.
Každý maklér je zodpovedný sám za seba
Poučenie na koniec. Každý dlhoročný maklér, aj ten nováčik, je zodpovedný sám za seba.
Musí si nájsť svoju kanceláriu, svoje miesto na trhu, naučiť sa, ako byť dobrý. Je jedno, ako, proste musí. Ak mu to nesedí, nech si nájde niečo iné. To však platí pre každú prácu. Len práca, ktorá človeka baví, urobená poctivo, môže človeku prinášať uspokojenie a profit.
Ľubor Brtáň, RSc.
Autor je absolventom profesionálneho realitného študijného programu RSc.
Páči sa Vám tento článok?
Podeľte sa oň so svojimi priateľmi
