Realitný trh poskytuje množstvo príležitostí. Pre maklérov, aj pre ich manažérov. Rozdiely vo veľkosti kancelárií, spôsobe riadenia či práce s ľuďmi sú veľkou manažérskou výzvou.
Cesta k úspechu vie byť poriadne kľukatá. Všetci sme postrehli, že prechádzame trendom profesionalizácie na všetkých frontoch. Aj na tom realitnom. Pozrime sa spoločne na niekoľko slabých miest v riadení realitnej kancelárie:
1. Osobitosť vzťahu realitného makléra a kancelárie
Foriem spolupráce medzi maklérom a kanceláriou je viac. Režim maklér – živnostník je najčastejšou. Pre realitné kancelárie je “zamestnávanie” živnostníka stále výhodné. A ak sa dá ušetriť nejaké to euro, prečo vôbec uvažovať inak?
Pocit šéfa realitnej kancelárie, že maklér je úplne autonómnym podnikateľom, však môže viesť k vážnym problémom pri riadení. Je maklér so živnostenským listom pripravený správať sa ako podnikateľ? Je spôsob motivácie živnostníka rozdielny od zamestnanca? Do akej miery zasahovať do autonómie rozhodnutí makléra – živnostníka? Ako ho motivovať a začleniť do tímu? Aké manažérske riadenie zvoliť v prípade živnostníka a aké v prípade zamestnanca?
2. Štandardy, ktoré neexistujú
Ciele, kontrola, stratégie… Pojmy, ktoré patria do učebníc? Podľa prieskumu realizovaného Realitnou úniou SR tomu tak často v kanceláriách je. Manažér ale musí mať vo veci jasno. Klient stretáva na obhliadkach makléra a cez jeho obraz vníma celú firmu. Pracovné postupy, systémová kontrola práce maklérov, poskytovanie identickej kvality služieb všetkými členmi tímu… To všetko sú pojmy, ktoré by manažérovi realitnej kancelárie mali niečo hovoriť.
3. Ako stvoriť “dobrého” makléra
Tento maklér je dobrý. Toto slovné spojenie často používa šéf na označenie niekoho, kto spĺňa jeho predstavy. Nie je ale úplne bežné zamyslieť sa nad tým, aké kritériá takýto maklér musí spĺňať. Ide o objektívne merateľné hodnotenie alebo skôr o subjektívny pocit? Viete prečo je jeden maklér dobrý a druhý nie? Ste si istý, či toho istého makléra vníma rovnako aj zákazník? Opak je totiž často pravdou. Pomyselný cintorín realiťákov je plný skvelých maklérov. Dôvody ich nútených odchodov z realitných kancelárií sú rôzne.
4. Kto prichádza a kto odchádza (z realitnej branže)
Prečo niekto chce pracovať ako realitný maklér? Čo ho k tejto práci privádza a aká silná je jeho motivácia? Vydrží turbulencie a špecifiká slovenského realitného trhu? Prečo niekto má dosť guráže a niekto to vzdá po pár mesiacoch? Manažér realitnej kancelárie má neľahkú úlohu odhaliť a správne motivovať začínajúcich, ale aj skúsených členov tímu. Viete spraviť z bývalej predavačky predajcu roka? Určite sa to dá a možno to nie je ani také zložité.
5. Manažér alebo maklér (alebo ako si nezabiť šéfa)
Riadite kanceláriu alebo riadi kancelária (a makléri) vás? Mnoho šéfov kancelárií nevie delegovať vybrané právomoci. Chybné nastavenia či štruktúra organizácie ich postupne zožiera zaživa. Kolotoč nekončiacich odpovedí na telefonáty maklérov, takmer žiadna miera zodpovednosti makléra a váš vysoký tlak neveštia nič dobré. Ak k tomu pridáte snahu o vlastné obchodovanie (veď treba ísť maklérom príkladom), je najvyšší čas prihlásiť sa na náš kurz realitného lídra pod vedením fenomenálneho kouča Petra Vajdíka. V tomto prípade ide o život. O ten váš 🙂
6. Nezvládnutie rozvoja
Možno ste postrehli, že s pribúdajúcimi obchodmi ubúda toho, čoho bolo na začiatku ďaleko viac. Úsmevov a dobrej nálady. Firma rastie, ale systém práce ostal rovnaký. V lepšom prípade vec riešite s nasadením a entuziazmom vám vlastným. Máte svoje ciele a robíte to pre seba. Ale zákazníci už možno majú iný názor. Len o tom neviete. Pomaly ale isto schádzate z cesty. Aj toto je častá manažérska chyba.
7. Špecializácia vs. univerzálny maklér
Ak sa šetria peniaze na nesprávnom mieste, vždy to vedie ku katastrofe. Ak neviem, ako nastaviť organizáciu práce, následok je rovnaký. Budujeme firmu tak, aby zákazník v každom okamihu dostal profesionálny servis odborníka na danú problematiku alebo uprednostňujeme ľudský prístup makléra, hoc občas s povrchnejšími znalosťami? Naučili sme makléra všetkému, čo bude potrebovať, ak z neho chceme mať univerzálneho bojovníka? Kedy povedať dosť a investovať do špecialistu ako nového člena tímu?
Mgr. Attila Mészáros
predseda Realitnej únie SR
